こんにちは！
ゆうきです！
トークスクリプト。
営業トーク磨いてますか？
私のノートをご覧くださった方たちであれば、
ゆうき、お前、
トークではなくて、
ヒアリングが重要って言ってなかったか？
そんな言葉が聞こえてきそうです。
この考えに関しては、
私も変わっていません。
ですが、ヒアリングが上手くなったけど、
最後のひと押しが苦手。
そんな声が多く聞こえてきました！
ヒアリングができれば、
それに対する打ち手を話せば、
契約までいけると思うのですが、
そこのクロージングがまだまだ
みなさん苦手なようです。
空気を変えるひと言
を持っているかどうかで、
商談の流れはガラッと変わります。
今回は、若手営業が現場で即使うことができ、
成果に直結しやすい、
「現場で即使える契約数を２倍に増やす、
売れる営業トークスクリプト」
というノートを書いてみましたので、
ぜひご覧ください。
どれも小手先ではなく、
“相手の心に届く”
本質的なアプローチです。
ただし、ここで皆さんにお伝えしたいのが、
ノウハウコレクターになるな。
これです。
ノウハウだけ学んでも、
行動しないと意味ありません。
このノートも参考にするだけではダメです。
自分の中で解像度高く、
再現してみてください。
そうして初めて、売れる営業に近づきます。
① 相手の不満を引き出す魔法の枕詞
「正直ベースでいいんですけど、
何か“もう少しこうなればいいな…”って思ってることありますか？」
・クレームや要望を「待つ」時代は終わり。
自分から“軽めに”引き出すのが主導権を握るコツ。
・「正直ベースで」という枕詞が、
相手に心理的安全を与え、
本音を引き出すトリガーになる。
・ちょっとした違和感の中に、
契約のヒントが眠っていることが多い。
正直ベースをヒアリングで
引き出せなかった場合の
奥義です。
正直ベースという核心に迫る質問で、
相手の本当にネックに思っている点
を潰す意識で。
② 迷ってる相手の背中を押す一言
「未来の話してもいいですか？」
・いきなり“今決めましょう”はNG。
プレッシャーは警戒を生む。
・「未来」という言葉を使うことで、
視点を変えつつ前向きなイメージを共有できる。
・導入後の成功イメージを語るきっかけになる。
どれくらいの期間
どれくらいの実績を出せる
ここを数字でお客様に説明する。
売り上げが立っている未来。
お客様で賑わっている店内。
明るい、ワクワクした未来を見せることが重要です。
③ 相手の本音を引き出す逆質問
「ちなみに、●●さんならこの話どう判断します？」
・「会社としては〜」の裏にある、
“個人のリアルな感覚”に届く一手。
・あくまで軽く、敬意を持って聞くことで、
相手の立場を尊重しながら距離を縮められる。
・YES／NOではなく、
感想を引き出すのがポイント。
④ 沈黙が流れたときの一手
「ちなみに今、どんなこと考えられてました？」
・沈黙を恐れて埋めるより、
掘り下げのチャンスと捉える。
・多くの営業はここで自分がしゃべってしまうが、
「相手の思考時間」に乗っかることで
本音が出ることが多い。
・この一言で胸中が一気に見えてくる場面もある。
沈黙こそ、攻めろ。
沈黙でお客様の意見を待っている営業に未来はない。
沈黙こそ、深掘りして、
感情に入っていける営業が結果を出す。
⑤ 導入イメージを膨らませる質問
「例えば、今すぐ使うならどのプランで試してみたいですか？」
・「どう思いますか？」と聞くだけでは抽象的。
・使っている場面を具体的にイメージさせることで、
導入検討が現実味を帯びてくる。
・導入＝コストという印象を、
「活用＝投資」に転換できる。
ここでこのプランと選んでもらえれば、
ネックは他に隠されている可能性が高い。
ここでもう、このプランで行かせてください。
と強気に出るのもおすすめ。
強気に出た後にお客様がどのような反応をするか。
いや、実は…となるのか。
お願いしますと、
背中を押してもらうのを
待っているお客様もいます。
そこはしっかりと見極め力を
磨いていく必要があります。
＋α信頼を一気に深める共感ワード
「たしかにそれ、僕でも同じこと思います。」
・あえて営業側が同調することで、
距離が一気に縮まる。
・真剣に向き合ってくれてる感が出て、
相手の心理的ガードが外れる。
・ただし、何でも共感ではなく
「相手が葛藤していること」
に限定するのがポイント。
＋β 本当に使えるワード集
「もったいない。」
これはよく使います。
人間はどちらかと言えば、
損することに抵抗があります。
・今弊社のサービスを導入しないといけないこと。
・しないと〇〇月分の売り上げを損しますよ。
損を煽る。
煽り方として、
急にこの文をぶつけると不審感につながるので、
質問の中で小さなイエスを取ることが必要です。
クロージングでぶつけてみてください。
きっとお客様はやってくれると思う。
ここでやらないお客様は、
本当に別の問題があります。
そこを引き出せていないのは、
ヒアリング不足が原因です。
しっかりヒアリングについても学んでいきましょう。
最後に
トークスキルは、
知識じゃなく
“現場での実戦武器”
どれだけ商材に自信があっても、
相手の気持ちを動かせなければ、
数字にはつながらない。
今回紹介したスキルは、
いずれも「相手の感情に触れる言葉」です。
✔️伝えるだけでなく、引き出す意識。
✔️焦らせず自然にイメージさせること。
✔️一方的ではなく、相手の中にある
“決断の種”を育てること。
ぜひこのトークスクリプトを、
自分の営業スタイルに落とし込み、
商談の中で空気を変える一手
として活用してください。
きっと、あなたの営業が一段進化します。
最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。
ゆうき
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