こんばんは！
ゆうきです！
急に心理学なんて
どうしたんだゆうきと
そう思った方。
いらっしゃるのではないでしょうか。
私もそう思ってます笑
私の働いている会社で
心理学を学ぶ機会がありました。
営業と心理学って
切っても切り離せない。
営業成績を一段上に引き上げたいなら、
「心理法則の理解と活用」が不可欠。
ここでは、営業の現場で
成果に直結する6つの心理学
について、概要から使い方、
注意点まで
徹底的にまとめました。
本当に結構まとめるの時間かかったから
読んでね！汗汗
1. ザイアンスの法則（単純接触効果）
人は接触回数が増えるほど、
好感や信頼を抱きやすくなる。
という心理現象。
接触の内容よりも、
“接触の頻度”
が感情形成に大きく影響する。
営業での活用法
アポが取れなくても、
定期的にDMやチラシ、
キャンペーン案内、
名刺、ショートメッセージを送る。
一度訪問したお客様には、
期間を空けずにフォロー訪問。
・「最近また〇〇さんのこと思い出してたんで」
と雑談に絡めて
“再接触の理由”
を自然に作る。
※注意点※
接触は「しつこさ」にならないように、
“情報提供”や
“ちょっとした気遣い”
として価値ある形で行うこと。
これは絶対です。
無駄絡みはお客様の時間だけ奪います。
そんな人はクレームにつながる危険性ありなので、
その辺のモラルはしっかりしてください。
2. 返報性の法則
人は何かをしてもらったら、
何かを返さなければならない。
と無意識に感じる心理作用。
見返りを求めず与えることで、
相手の中に
“お返ししたい”
という動機が生まれる。
営業での活用法
・無料で役立つ資料を先に渡す。
・店舗の口コミ分析や競合比較を無料で提供する。
・「実は今回弊社だけの特別条件が出せるんですが…」
と先に価値を示す。
※注意点※
見返りを求める姿勢が見えると逆効果。
あくまで“与える”ことが前提。
どれだけ目をお金にせずに
ギブできるか。
3. メラビアンの法則
人の第一印象は、
言語情報7％・聴覚情報38％・視覚情報55％
で判断されるという法則。
つまり
“何を言うか”より
“どう伝えるか”
の方が圧倒的に重要。
営業での活用法
・初対面では特に
「声のトーン」「表情」「姿勢」を意識する。
・提案時のスライドやパンフレットにも
「見せ方」にこだわりをいれる。
・トーク練習は内容だけでなく
“話し方”まで含めて行う。
※注意点※
表情や声が暗いと、
いくら良いことを言っても信頼されない。
4. 一貫性の原理
人は自分の発言や行動に一貫性を持ちたい。
という強い欲求を持つ。
そのため、一度「はい」
と言ったことを否定しにくい傾向がある。
営業での活用法
・「〇〇で悩んでる方って多いですよね？」
などの“イエスセット”で話を進める。
・小さな了承「話だけでも聞いてもらえますか？」
からクロージングへ導く。
・ヒアリング内容を確認しながら
「おっしゃってた通りですね」と再言及する。
※注意点※
誘導的すぎると不信感を持たれる可能性あり。
あくまで自然な会話の流れで。
5. アンカリング効果
最初に提示された数値や条件が、
その後の判断基準（アンカー）になる心理効果。
営業での活用法
・あえて“高めのプラン”を先に提示し、
その後“本命プラン”を出すと「お得」に見える。
・初回商談で費用感をちらつかせておき、
後からの見積もりで安心感を出す。
・定価とキャンペーン価格の対比でお得感を演出。
※注意点※
誇大なアンカーを出すと
「高すぎる」と引かれてしまう。
現実的な範囲で。
ここの駆け引きは商談を進めていく中で理解する。
先輩に確認するなど、
しっかりとした戦略策定は必要です。
6. 希少性の法則
「数が少ない」
「期間限定」
といった条件が加わることで、
商品・サービスの魅力が高まる心理効果。
営業での活用法
・「今月あと2枠だけ優先条件出せます」
など、数を絞る。
・限定キャンペーンの終了時期を明確に伝える。
・他の会社も検討していると“人気感”を演出。
※注意点※
嘘の希少性は信頼を壊す。
事実ベースで設定すること。
おまけ アドラー心理学
「すべての悩みは人間関係である」とし、
人の行動は“目的志向”であると説く。
営業に応用すると、
「相手がなぜそういう反応をするのか」
を“目的”から逆算して考えることが大切。
営業での活用法
・「お客様が現状維持を選ぶ目的は何か？」
と考えることで、アプローチ方法が変わる。
・反応が薄い相手には、
「今、変わることでの“心理的リスク”」を共有する。
・自分自身も
「売れない時期にどんな目的があって、
その行動をとっていたか」
を振り返ると成長に繋がる。
※注意点※
相手を「説得」しようとしない。
「理解→共感→提案」のステップが重要。
共感を飛ばすと、
否定的になってしまうので、
使い方には注意。
まとめ
これらの心理法則は、
営業マンが
「売る」ためにではなく、
「相手の意思決定を自然に後押しする」
ために使うべきもの。
テクニックに頼るのではなく、
信頼関係を前提に
“支えとして使う”ことで、
営業の成果は格段に変わります。
心理学を用いて、
自分の中でなぜ契約できたのか。
この点をしっかり言語化する。
言語化できれば、
再現性のある営業は完成する。
このノートを読んで、
あなたが変わるきっかけに
なれば嬉しいです。
ゆうき
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