こんにちは！
ゆうきです！
今回は提案編の続き
となっております。
提案編を読んだ後
にこちらを読んでいただけますと
理解度が深まります！
こちらも参考にご一読の程、
よろしくお願いいたします！
このノートを読んで、
提案スキルに磨きがかかれば
嬉しいです！
ヒアリングが苦手な方は、
こちらのノートもぜひ
参考にしてみてください。
お客様からの
「検討します。」
この営業が何回も言われているであろう
魔の言葉の後
まずは、自分の心理状態を
確認してください。
「まだまだ燃えるぜ。」と
なっていれば、
諦めないかぎり、
絶対勝ちます。
それがクロージングです。
「絶対勝つ。」
どんなときでもこの気持ちは
燃やし続けたいです。
松下幸之助の名言
「冷静に判断し、熱心に行動せよ。」
この言葉も全営業は
頭に入れて欲しいなと思います。
気持ちの強さも
クロージングでは
鍵になります。
ここでクロージングとは？
営業を始めたての方は
思うかもしれません。
クロージングとは
お客様に商品を
購入や契約してもらうために
意思決定を促すことを言います。
辞書では
closing = 閉じること、終了、終わり、締めくくり
これで物語を終わりにしましょうという意味
が込められています。
お客様からの
「検討します。」
お客様の検討を
終わらせるために
クロージングは必須です。
ただ、なんとなく営業を思い浮かべた時に、
クロージングしている姿が
一番営業っぽいかなと思います。
なんとなく思い浮かべることは
間違っていないのですが、
どのようにしていけば効果的か
について書いていきたいと思います。
まず、クロージングの際に、
注意すべき点を説明した後に、
具体的な方法について
説明していきます。
⭐️クロージングを進める際の注意点⭐️
①あくまでお客様との会話なので
キャッチボールを意識する。
やりましょう、やりましょう
と子供みたいに
駄々をこねないでくださいね。笑
そう言いたくなる気持ちは
とてもわかります。
ですが、私たちも大人なので、
わがままが全て通用する
わけではありません。
人は「論理で納得し、感情で動く。」
ここを理解できているか。
駄々をこねて
ひっくり変えることは
卑猥なことをしているとか、
それくらいです笑
②グレーゾーンの契約をしないこと
どうしてもお客様が最後決め手を
欠いている時に後押しが必要になります。
そこで、会社の規則に反する
行動を求めてくる人も少数ですが、
存在するので、
その人たちの話に乗らないこと。
これが、
長く営業生活を続けていく上で、
必要な心構えです。
一つの契約で、
営業人生を棒にふる
なんてことはやめて、
そんなお客様なら、
自分からお断り。
くらいの余裕は持って
商談に臨みましょう。
上記２点は最低でも守ってください。
前提について話しました。
ここからクロージングのポイント
について説明していきます。
検討しますの後どれだけ悩みを解決できるか
これが全てです。
検討がどの部分での検討なのか
しっかり深掘りしていく必要があります。
そして、悩みを解決していくフェーズ
に入っていきます。
お客様「検討します。」
ゆうき「ちなみに何を検討されますか。」
その次に出てくる言葉がなんなのか。
だいたい出てくる言葉は
２択だと思います。
１
なんとなく検討タイプ
なぜなんとなく考えているのか。
この点で深掘りが必要になります。
提案が悪いのか、
優先度が低いのか。
なぜ優先度が低いのか。
提案が悪ければ、
どの点を理解していないのか。
ひたすら深掘りし、
言語化を一緒にすること。
を意識しましょう。
ただ、
「なんでそんなこと教えないとあかんねん！」
この状態になったら、
そもそも、
アイスブレイクできてない。
お客様と心を打ち解けれてない。
そこに問題がある可能性が高いです。
２
実は〇〇タイプ
こちらのタイプに関しては、
ヒアリングでしっかり本音を引き出せていない
ことが多いです。
ヒアリングに問題があるかもしれません。
とはいえ、
クロージングをかけて、
追い込まれてからの方が本音を
打ち明けてくれる傾向にあります。
明るみになった
本音に対して打ち返せるか。
この問題を解決できるか。
ここに勝負はかかってます。
ただ、だいたい打ち返せない系を
話してくることがほとんどです。
課題が解決できるのであれば、
その場で解決策を提示し、
不安を解消する。
そして、
契約までの道筋を提示する。
解決できないのであれば、
どのようにすれば解決できるかを
お客様とすり合わせする。
その解決がいつできるのか。
次の接触のタイミングを握る。
また、
解決ができたら、
契約に進みそうなのか。
ここでお客様から、
小さなイエスをもらっておく。
そうすることで、
お客様が決断しやすい状況を作る。
即決できなくても、
次回接触の時期を握り、
後追いで、
未来の数字として置いておく。
ここまでできるようになれば、
ある程度数字も安定してきます。
クロージングでどのようなことを
ヒアリングすればいいかについては
理解できたと思います。
ここで、
⭐️クロージング時に使える話し方⭐️
を伝授いたします。
①「金額抜きでみたら、
このサービスはOKかどうか」話法
金額はOKなら、
どの部分でモヤモヤしているか。
ここをしっかり聞いていかないといけません。
サービスのどこが不満or理解できていないか。
もう少し、内容をヒアリングし、
理解できていない部分を再度説明。
お客様に寄り添い、
理解をとことん深めていく
姿勢が大切です。
②〇〇と相談すると言われた時の話法
商談後、上の人と相談して
決定したいです、
こう断りを入れられる
ことはザラにあります。
だれと相談するのか。
ここまでしっかりヒアリングして
どんなことを相談するのか。
この点を聞いていきたいですね。
商談後に帰宅し、
家族や知人に相談したり、
ネットで調べたりすることで、
他の選択肢に目が向きます。
そうなると、
商談時の熱量が逃げていってしまう。
そうなる前に、
この場で決めてもらう理由を
しっかり提示すること。
できるだけ
この場で決めてもらう意識が大切です。
その際にクロージングしていきたい
ポイントは３点です。
① 感情の熱が冷めるから
商談中はお客様の興味や感情が
高まっている状態です。
商品の魅力、
ベネフィット、
自分の悩みに対する解決策
が提示された時が
「最も買いたくなる瞬間」です。
ですが、相談してしまうと、
その熱もなくなってしまい。
決定が後ろめたいものになります。
今日買うことに意味があることを説明します。
→ 時間が経てば、その熱は確実に冷めます。
② 忘れるから
人間は1日後には話の約70％を忘れる
と言われています（エビングハウスの忘却曲線）
「いい話だったな」
「前向きに考えたいな」と思っても、
翌日には記憶が曖昧になり、
行動にはつながらなくなります。
納得感を持った契約は当日が一番です。
人の性質をしっかり理解し、行動を起こさせる
言葉をかけれらることが必要です。
③ 他の選択肢に流れる可能性があるから
商談後に帰宅し、
家族や知人に相談したり、
ネットで調べたりすることで、
他の選択肢に目が向きます。
人は物事の選択を先延ばしにする傾向があり、
期限を決めないとほとんどの確率で
忘れられます。
今日の決断を逃すと、
「比較」「先送り」「保留」が始まり、成約率は下がります。
この3点をしっかり説明し、
訴求することが必要です。
といっても
どんな声掛けをすればいいか
わからない。
こんな方もいると思うので、
そんな方必見の
クロージングトーク例を２つ
ご案内いたします。
①「忘れる」ことを前提としたクロージング例
「今、すごく納得していただけてると思います。
実は私たちって、今日のこの感覚や理解が、
明日になるとかなり薄れてしまうんです。
なので、せっかくなら
今！
一番納得してるこの瞬間に決めていただくのが、
後悔のない選択になると思います。」
このように、「人は忘れる」という
自然な心理現象を伝えることで、
押し付けではなく
納得感のあるクロージングが可能になります。
②「行動が未来を変える」ことを伝える一言
「人が変われるのは、
“決めた瞬間”からです。
今日という日に行動することで、
１ヶ月後、半年後、1年後に
『あの日決めてよかった』と思っていただけます。」
クロージングで必要なことは
今お客様が導入すべき理由。
なんのために導入するのか。
この軸をしっかり商談前に
決めて望めているのか。
ここもクロージングが決まるかどうか
の成約率につながります。
ここまでしっかりお客様の購買理由を
深掘りし、解決策の提案ができていれば、
熱量は必ず伝わっていると思います。
それでもまだ熱量が足りていない
場合は、熱く、可愛く
「やりましょう。」
これをストレートに伝えることも
必要です。
熱量をどこで伝えられるのか
熱量を伝える練習も必要です。
ここまで読み切ったあなたは
もう、商談において、
クロージングができます。
ここまでのストーリーを読んでみて、
契約まではある程度こなせると思います。
とはいえ、営業という仕事が
簡単に契約できるのか。
という話では、No。
なので、もっと研究は必要です。
クロージングを身につけ。
どんなお客様も契約できるように
経験を積んでいきたいですね！
ですが、今回のノートを読んでも
クロージングを自分で行動してみて
初めて身になります。
アウトプットのないインプットは
意味がないので、
このノートを読んだ次の日から行動していく
必要があります。
このノートを読んでいただいた
あなたの行動が変わることを
心より願っております。
最後まで読んでいただき、
ありがとうございました！
ゆうき
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