※こちらは配信中の
アイスブレイク編を読んだ後の方が
内容としては勉強になります！

アイスブレイクができていないと
ヒアリングもスムーズにいかないので、

まだ読んでいないという方は、
アイスブレイク編を読んだ後に
こちらを読んでいただくことを
お勧めいたします。

こんにちは！

ゆうきです！

日頃からご覧いただき
ありがとうございます！

今回はヒアリングに悩んでいる方必見！
9ヶ月契約数字未達だった
私を変えたヒアリング術

を伝授していきます。

この記事を読み進めている方は
ヒアリングに課題を感じていることでしょう。

「売れている営業はヒアリングがうまい。」
よく聞きますよね。

私は最初、何を言っているんだと思ってました。

過去の私は

営業は提案とクロージングこそすべて。

提案でビシッと即決！

クロージングで難攻不落の山を落とす！

そんな考えを抱いていました。

ですが、
お世話になっていたママさんに

「契約が取れないのはあんたのヒアリング不足。」

と言われ、？？？と思ってました。

提案すべきところは言えているし、
理論立てて提案もできている。

ですが、クロージングをしても
するするっと手元からお客様が離れていく
感覚が私にはありました。

ヒアリングができていないから、
何を提案し、
どんな一声をかければいいのか
わからないからお客さんにはささってない。

そう言われました。

確かに私はある程度雑談したら、
この商品は〜とすぐ説明に入っていました。

なぜ自分がすぐに提案に移っていたのかというと。

「何をきけばいい提案につながるのかわからない。」

「そもそも質問の準備をしていってない。」

「イマイチ何を聞けばいいのかわからない。」

この点に共感できる方は
多いのではないのでしょうか。

ママさんはそこを当たり前に考えてたので、

即決で決めてくる。

簡単に失注して帰ってこない。

即決にならなくても、
次のアタックのタイミングを握っている。

そら、コンスタントに結果がでるな！
と思いました。

結果を出し続けていたママさんに
ヒアリング術を教わり、

私は変わることができました。

そんなヒアリング術を
今回はお伝えしていきます。

ヒアリング術を実践し、
私も結果を継続して出すことができ、
新人賞や、営業所内で成績１位を
取ることができました。

私のように悩める子羊さんは
今回のノートでヒアリング力が向上します！

ヒアリングを制すれば、
童貞みたいに焦って提案し、
失注。

なんてことはなくなります！

即決できる要素を
ヒアリングできているので

お客様が今するべき理由とゴール
を根拠をもって提案することができる。

納得感のある提案に繋げることができる。

納得感のある提案ができれば契約になる。

人生が好転し、

契約が継続してできる＝稼ぐ力が身につく。

稼ぐ力を身につけることができれば、
自信につながり、考え方が変化します。

考え方が変われば、行動が変わり、
行動が変われば、人生が変わります。

ヒアリングを制することで
最高の人生への良い連鎖が起きます。

ヒアリングに自信のある方も、
ない方もこのノートを
読んでいただければと思います。

ここからはヒアリングの際に意識すること
実践的なテクニックをお伝えいたします。

ヒアリングで意識すること

①事前準備が勝負を分ける

もう少し砕いて説明すると以下２点です。

①悩みをわかってくれている感
②インタビュアーになりきる

この２つを意識してください。
意識するために必要なことがなにか
想像してみてください。

答えは、悩みを仮定することです。
悩みを仮定するとなると、
情報が必要になります。

情報をくまなく探し、
情報収集のプロになること。

インターネット、
SNS等調べられること
全部調べましょう。

情報を集める能力が
ヒアリング力を上げるには必要になります。

情報を集め、
仮説を立てる。

その仮説にたどり着くためのストーリーを
組み立てることが必要です。

ただ、あくまでも調べられる範囲の
仮定なので、

仮定をすり合わせしていく
意識は必要です。

よくあるミスとして、
お客様にきいてみないとわからないから
事前に仮説は立てたし、それに沿って
思いついたこと聞いてきます！

と即興でできるかのように商談し、
結局情報を握れず、
その後、提案し
失注なんてこともよくあります。

できる営業は、
どんな質問をするかまで
想定します。

質問し、
相違があれば、
なぜ相違があるのか
そこをヒアリングする。

仮説をすり合わせ、
なにが課題なのかを
一緒に考えていくことが必要です。

そのヒアリングで、
深掘りができていなければ、
次の商談で生かしていく。

なぜ深掘りせずに次の質問にいったのか、
そこには深層心理が隠されているはずなので
そこを深掘りし、改善していく。

そうやってヒアリングの質を上げていってください。

次回からの事前想定の質が
経験を元に上達します。

事前想定のすり合わせができれば、
ある程度のヒアリングは
大丈夫なのですが、

質問を準備する段階で
つまづく方もいらっしゃいます。

その方はまず

「５つのキ」

を意識してください。

５つのキとは

①「動機」
②「キーマン」
③「競合」　
④「資金」
⑤「時期」

①動機
その名の通り、
なぜ自社のサービスに興味を持ってくれたのか。

また、興味がなければ、
動機づけが必要になります。
仮に弊社のサービスを導入するならどのように
活用していきたいか。

②キーマン＝決済者
商談相手がどんな立場の方なのか。
社長なら必ずわかると思いますが、
販促担当なのかどうか等。

販促担当がお客様なら、
どのような決済フローで契約まで
進むのかこれをヒアリングしましょう。

③競合
自社以外にも、商談中の会社があるか。
検討中の他者のサービスがあるのかどうか。

④資金
サービスに対して
どれくらいのお金をペイできそうか。

他サービスでどれくらいの
利用料があるのかもきく。

どのような効果が見込めればペイできそうか。
確認してください。

⑤時期
このサービスを今すぐ導入したいのか。
タイミングは決まっているのか。
どちらかを聞きます。

入れる予定がなければ、
この後の提案で
今すぐ入れる
理由を提案することになります。

この情報は前提として、
アイスブレイクがしっかりできていること。
それが５つのキを話してくれるのかどうか
に関係してきます。

そして、この５つのキを
ヒアリングする上で意識して欲しいことが

「詰問しないこと」

相手の繊細な表情を読み取ること。
読み取る意識は常に持って欲しい。

これは場数を踏んでもらい、
感覚を掴んで欲しいです。

もし仮にアイスブレイクがあまりうまくいかない。
なんてこともお客様によってはあると思います。

そんな時に詰問したら、
逆効果で、
かえって不信感につながるので、

そんな時に質問の仕方として、

「枕詞を使う」

を意識しています。

枕詞の中でも5つに分けてご紹介していきます。

枕詞シーン別5選

①きっかけを作る枕詞
なかなかもう一歩踏み出せないな
そんな時に使えます。

「ベストなご提案をしたいので
お伺いしたいのですが」

「御社の課題解決のためにお伺いしたいのですが」

「もっと〇〇様のことをしりたいので、
詳しくお伺いしたいのですが」


②予防線をひく枕詞
ヒアリング中にこんなこと聞いてもいいのかな。
こんな時に使えます。

「基本的なことで恐縮ですが」

「もしかしたら以前にも
お伺いしたかもしれませんが」

「間違いがあってはいけないのでお聞きしますが」

③切り込む時の枕詞

話を聞いてくれなそうなお客様に対して使えます。

「お忙しいと思うので一つだけ宜しいでしょうか」
「お忙しい〇〇さんの〇〇なお悩みを
解決できるので今１分少々よろしいでしょうか。」

④踏み込んだ質問をする時の枕詞

質問のハードルを下げることを意識します。

相手を理解している意識が大事です。

「個人的なご意見で構いませんので、
〇〇についておきかせいただけますでしょうか。」

「可能な範囲で構いませんので、
〇〇についておきかせいただけますでしょうか。」

⑤考えを広げるための枕詞

仮定をしっかりぶつける。
導入する未来を見せる意識が大切です。

「もし仮に〇〇という点がクリアされましたら
導入検討はお考えいただけますでしょうか。」

もし仮に、店舗に導入するとしたら。
もし、こんな要素があれば。
もし仮に予算を気にしなかったら・

もし〇〇ならという枕詞は
考えを広げていく上で必要な要素です。

以上が５つの枕詞です。

そんな枕詞を使って
ヒアリングができる自分
を想像して欲しいです。

ここまでヒアリングで意識できれば
あとは実践あるのみ！

ここでおすすめは自分の商談を録音することです。

録音すると自分が今何に
つまづいてるのかわかるのでおすすめです！

あとから自分の声を聞くのが
恥ずかしいという人もいますが、
修正点が丸わかりになるので

逃げずに修正の日々を過ごして欲しいです。

また、今回学んだことも
実践しないと意味ないので、
明日からの商談で
意識して取り組みましょう。

ヒアリングができれば
あとは課題の擦り合わせをし、
スムーズな流れで提案に移ります。

提案ノウハウに関しては
別のnoteでお伝えできればと思います。

最後に

ヒアリングについてお話し
させていただきましたが、
重要性に気づいていただけましたでしょうか。

とはいえ、あくまでも
ヒアリングは会話なので、
お伝えしたすべての要素を
淡々とヒアリングすると、

お客様の気持ちを考えると辛いものがあるので

あくまでも会話であり、
表情を汲み取りながらする。

ここを忘れてはいけません。

ここまで聞いて「ヒアリングのコツ」
をある程度掴んだと思いますが、
実際に動いてみるのはあなたです。

このノートここまでみて
いただいたということは、
ヒアリング力で困っているから。
ここに尽きると思います。

自分を変えたいという行動を起こせた
あなたはすごいです！

そのままの勢いで、行動しましょう。

自分の課題を解決するためには
自分で動いて、実践し修正する。

この連続です。
このサイクルを早く回せた人が勝ちます。

早く目標数字を達成したい。
契約を多くとり、
稼ぐ力を身に付けたい。

のであれば行動しかないです。

考えるよりやってみる。

失敗しても会社の上司がなんとかしてくれます。
心配事の９割は起こらないので大丈夫です。

わからないことがあれば
いつでも聞いてください。
相談に乗ります。

あなたの検討を祈ります。

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。

ゆうき

会社では教えてくれないヒアリングの極意｜ゆうき|20代が安定達成する営業術