こんにちは！
ゆうきです！

日頃からSNSの投稿をご覧いただき、
ありがとうございます。

今回は

「安定達成のためのアイスブレイク」

をお伝えします。

まず、
アイスブレイクとは
その名の通り

硬い氷を溶かしていくこと。
お客様の緊張をほぐしていくこと。

お客様という氷山を
じっくり溶かしていき
氷山の中のダイヤモンドを見つけて

ほら、あなたの会社はこんなにも原石なんですよ。
磨けばもっと魅力が上がりますよ。

と提案していくための導入にすぎません。

アイスブレイクは新入社員から、
中堅社員でも適当に

こなしてきた人が
多いのではないでしょうか？

商談先が
個人、法人関係なく
初対面のお客様にすると思いますが、

目的は

「お客様の本音を引き出し、契約する。」

これに尽きます。

アイスブレイクを制するものが、
営業活動を制します。

こんな経験ないですか？

「会話が盛り上がらない。」
「断られ方がふわっとしている。」
「初対面で何を話せばいいかわからない。」

この状態で商談がうまくいくケース
なんてほとんどないですよね？

お客様からサービスを導入したいという案件なら
また話は変わってくるかもしれませんが。

サービスに魅力を感じていない
お客様が導入するわけないですよね。

会話が弾まない＝何を提案すればいいかわからない。

結局、
商品説明だけして
検討します。

これで客先から帰ってきて、

上司に情報がなくて、

何をしてきたんだ！！

と詰められる。

こんな日々が続いてしまいます。

アイスブレイクが
できるとどうなるのか。

お客様の本音を引き出しているので
契約が近くなる。

即決にならなくても、
どのような提案が必要か
次のアクションを握れる。
紹介をいただける。

極めるしかないですよね。

ここまで読んでみて、

いや、
売れている営業は
アイスブレイク不要だから。

そんな声も聞こえてきそうです。
そんな方は、
このnoteは読まなくて大丈夫です。

ある程度自分の型ができており、
どうやったら相手の緊張がほぐれるのか
を熟知していると思うので。

でも、
ここまで読み続けているということは

もしかしてアイスブレイクに自信がない
のではありませんか？

どうにかして、
営業で結果を出したいと
思っているのではないでしょうか。

そんなあなたに、
安定達成のためのアイスブレイク
をお伝えいたします。

1 大前提意識して欲しいこと
2 アイスブレイクを盛り上げるコツ３つ
3 私が今も取り組んでいる自己開示方法

について説明いたします。

１アイスブレイクは準備した共通点合わせ

アイスブレイクにも準備が必要なの？

そう思った方いらっしゃるのではないでしょうか。

必要です。

アイスブレイクのネタはなんでもいいのか
というとそうではなく、

適当に雑談してもお客様の貴重な時間を
奪ってしまい、
返ってマイナスイメージです。

アイスブレイクで準備してもらいたいもの

それは

「共通点を探すこと」

お客様の趣味を休日にする。
お客様の生い立ちが一緒。
私は御社のサービスを使ったことがある。
友人、職場の人が御社のサービスを
使ってよかったと言っていた。

というように

来たかった。
お会いしたかった。

この理由を話すことが大切です。

理由を話したくてうずうずしてたんです。

担当者の〇〇さんの話を〇〇から聞いていて。
〇〇な方だと聞いていて、会ってみたかった。

みたいにアイスブレイクをすると

この商談が楽しいものになりそうな未来が
見えませんか？

共通の話題を繰り広げるが
お客様の心を溶かすには必要です。

みなさんも経験ありませんか？

初対面の人と会う時に、盛り上がった時は
なにかしら共通点があったと思います。

そして、知らない間に友達になる。

そして、休日もその趣味で遊ぶ。

お客様の距離も共通点で縮まります。

共通点を意識し、
ぶつけることが必要です。

そしてぶつけ方としては
自分の意見→お客様に話してもらう。

この順番を徹底してください。

お客様に話してもらう
と思っていると
お客様は話してくれません。

ここまで話した内容を商談前に準備し
商談の構成を作ることが大切です。

商談前に何話そ。
なんて商談は行き先不安です。

読んでいればわかりますよね。

商談が成功しそうな未来が見えません。

準備ができていると、

結果の出そうな未来が見えて、

自信をもって商談を楽しむことができます。

準備に命をかけてください。

でも共通点を準備し、お客様と話した結果、

あまり盛り上がらなかった。

そんなこともあります。

そうなったら、この話題はダメだったんだと
次に生かしましょう。

話す内容に正解などないので、
日々実践と修正を繰り広げましょう。

そして、アイスブレイクを盛り上げるために
意識して欲しいことが次の３つです。

2 アイスブレイクを盛り上げる3つのコツ

１.ミラーリング効果

相手が笑えば、笑うし
相手が水を飲めば飲む。

相手のテンションに合わせることで
親近感を与えます。

営業はいかに自分が敵ではない。
親近感を与えるかが重要です。

親近感こそ、話しやすいの感情なので、
お客様の特性に合わしていきましょう。

２.リアクションはとにかく大きく

お客様の話にしっかり
リアクションする。

「自分そういうの苦手なんだよな。」

その気持ちは一旦無くして、
まずは演技するを意識してください。

演技しているとだんだん自然にできます。

ただ、注意点として
リアクションは大きいに越したことはないですが、
やりすぎると不自然になるので
お客様に悟られます。

お客様は営業を何人も見てきているので
より自然体を心がけてください。

３.声のトーンを1つあげる

私は元々声が低いので、
商談時は1トーンあげる意識で
商談しています。

これを意識することで、
声が聞こえないから聞き返される
は無くなりました。

とまずは簡単にこの3つ抑えてください。

コツは話せばいくらでもでてくるのですが、
まずは意識して欲しいこと3点でした。

3.初回面談時に使用する自己紹介シート

自己紹介シートには

自分の名前　漢字フルネーム　よみがな付き
出身
経歴
趣味（できるだけ多く）
なぜこの会社に入ったのか
意気込み

これをいれます。

次にこの自己紹介シートを
お客様に説明していくのですが、

ここで必要になるのが、

枕言葉をつかう導入文です。

「今後の長いお付き合いのために
私のこともぜひ知っていただきたいので
まずは、自己紹介シートで簡単に
自分のことを説明させてください。」

これが一番使えます。

童貞みたいに早速なんですが、

やらせてください！！

おっとっと。失言しました。

自己紹介させてください！

なんて導入文では

お客様のことを考えられていない営業
というイメージがついてしまい、
相手の心は溶けていきません。

あくまで、
知って欲しい、
より良い関係のため

という趣旨を伝えることが重要です。

事前準備してきた内容で趣味の話をするなら
このシートを一緒に出す。

話さないなら、会話の冒頭か
ささっと話て、準備してきた内容を話すか。

この２択です。

ただ、自己紹介シートも出し方と
出すタイミング
雰囲気は大切にしてくださいね。

どんな時でも出すという考えでは
独りよがりな営業と一緒なので。

お客様との距離が近くなると

困った時はゆうき

というふうに
覚えてもらうことが増えました。

あとは盛り上がったまま

商談趣旨説明
ヒアリング
提案
クロージング

という流れ

つかみはバッチリ！
あとは商談の中身。

アイスブレイクだけでも
考えれば、奥は深いです。

一度試してみてください。

作り方がわからない場合は相談に乗ります。

相談してくださいむしろ。

このステップを踏める人が
今後も自分を変えていけます。

まとめ

いかがだったでしょうか。

商談を成功させる準備こそ
安定達成させる営業には必要だと感じたはずです。

アイスブレイクができると良い関係構築につながり
相手の本音を引き出すことができるので、
営業成績を伸ばすことができます。

商談が綺麗になり、
コントロールされた商談が可能になります。

思い通りに商談ができると、
自分にも自信がつきます。

自信のある営業に人は惹かれます。

また、仕事の時間は限られています。

限られた時間でいかに
自分のウィークポイントを潰し
自信を身に付けることができるか。

素直に行動することができるか。

ここにあなたの成功がかかっています。

あなたはどんな営業を目指したいですか？

理想の営業になるために
自分を磨き、
仕事もプライベートも
充実させたものにしていきましょう！

ゆうき