こんにちは！
多くの新人営業が直面する。
何を話せばいいかわからない。
こんな問題に直面している営業に
向けてノートを作成しました。
ぜひ読んでみてください。
このノートを読むことで
商談で何を話せばいいかわからない。
そんなファーストステップはクリアです。
はやくその状態を抜けだして、
次なるステップに進みましょう。
1. 準備の質を変えるヒアリング項目の「深化」
多くの営業初心者が
「聞くべきことリスト」
を作りますが、
それだけでは不十分です。
結果を出す準備とは、
「質問＋仮説」
をセットにすることです。
普通の準備
- 「集客で困っていることはありますか？」と聞く。
クリティカルな準備
- 「この界隈は最近ランチの単価が上がっていますが、御店では客数の維持と単価アップ、どちらを優先したいですか？」と、
- 周辺状況から推測した仮説をぶつける。
相手は「何を話せばいいか」ではなく
「どう答えればいいか」を求めています。
選択肢を提示する準備こそが、
会話を止めない唯一の解決策です。
2. 初対面の恐怖を「役割」で上書きする
「初対面が怖い」と感じるのは、
自分をお願いして買ってもらう人（立場が下）
だと思っているからです。
以下のマインドセットに切り替えてください。
- 専門家としての自覚： あなたは社内のデータを誰よりも知っているプロです。
- 「最初の3分」の完全定型化： 挨拶から本題に入るまでのトークを1文字残らず書き出し、無意識でも言えるまで練習してください。脳のメモリを「出だし」に使わないことで、相手の表情を観察する余裕が生まれます。
3. クリティカル改善：事象・課題・打ち手
「会話が続かない」という問題を、
再現性のある形で分解します。
項目内容深掘りのポイント（なぜ？）事象（Fact）質問をしても
「別にない」「普通かな」と一言で返され、
会話が深まらない。
相手が「考えるのが面倒」になるような、
抽象的な質問をしていないか？
課題（Issue）相手の現状をリサーチせずに
「オープンクエスチョン（丸投げ）」を多用している。
自分の頭を使わず、
相手に「答えを探させる苦労」を強いていないか。
打ち手（Action）「仮説提案型ヒアリング」へ移行。
事前に相手の情報を読み込み、
「○○が強みとお見受けしましたが、
あえて××を狙わない理由はありますか？」
と自分の意見を混ぜて聞く。
打ち手を
「訪問10分前に相手のデータを3件読み、質問を1つ作る」まで具体化する。
どこまで深掘りするか
「会話が続かない」原因を掘り下げるとき、
「相手の脳に負荷をかけていないか？」
という視点まで辿り着いてください。
営業が話すべきなのは
「自分の商品の説明」ではなく、
「相手が答えやすいきっかけ」です。
4. 実行のためのチェックリスト
明日からのアポで、以下の3点だけを確認してください。
- 事前リサーチ： 相手のデータ、SNS、近隣の競合を3分ずつ見たか？
- 仮説作成： 「この顧客は今、○○で悩んでいるはずだ」という勝手な予想を1つ立てたか？
- 冒頭3分： 淀みなく挨拶し、「今日は○○の件でお役に立ちたくて来ました」と言い切れるか？
5. まとめ
- 会話の本質： 営業が「話す」のは、相手から「情報を引き出す」ため。自分が主役になる必要はない。
- 準備の定義： ヒアリングシートに、自分の「予想（仮説）」を書き込む。外れても構わない。外れることで「実はね…」と本音が引き出せる。
- 恐怖の正体： 準備不足からくる自信のなさが原因。最初の3分をルーティン化し、脳の緊張を物理的に解除する。
- 改善のサイクル： 上手くいかなかった時は「事象（何が起きたか）」「課題（なぜそうなったか）」「打ち手（次はどうするか）」の3段階で即座に振り返る。
ヒアリングについての考え方でした！
ゆうき
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