こんにちは！
ゆうきです！
営業の皆さんは今年の調子はどうですか？
調子良すぎて最高！⤴︎
という人と
ぜんぜん調子が上がらなくて
成績未達続きで…
そんな方もいると思います。
営業で成績が出ている方も
出てない方も必見！！！
「納得契約」の極意
について書いていきます。
ここまで、
私のノートを読んでいただいた方なら、
アイスブレイク
ヒアリング
ここはできるように
なっているのかなと思います。
このラインより上のエリアが無料で表示されます。
ここまでできても
最後、
提案で相手に刺さることを
伝えないと、
契約にはなりません。
仮に提案が刺さっても
「検討します。」
これは
よくある断り文句選手権で
堂々の第一位！
ですね。
検討してから最後
お客様のあと一歩
決断を後押しする言葉を
かけられるか。
そこで結果は変わってきます。
補足としてお伝えさせていただきたいのが、
前提として、
提案の前のヒアリングがしっかりできている。
この点が提案においては必要です。
ヒアリング苦手だなぁという方は、
ヒアリングについては
下記を参考にしてみてください。
このノートを参考にし、
ヒアリングした後で、
この提案編では
最後のひと押しの参考程度に
してもらえればなと思います。
次にご案内します。
営業術 クロージング編を
お楽しみに！
ここからは、
提案ポイントを３つ
ご紹介していきます。
①その業界に精通している商品知識
②事前想定で準備してきた内容を伝える
③費用対効果
ここまで溜めておいてなんやねん。
って感じの方もいるかな
と思うのですが、
提案って本当に
この３つの精度を
いかに高く保てるのか。
ここに注力して欲しいです。
①その業界に精通している商品知識
これは当たり前に身につけているはずです。
この当たり前がないと、
会社全体としての評価も下がりますし、
ましてや、
お客様からの信頼も得られないので、
提案も上の空です。
ここはプロとして当然くらいの
基準で仕事はして欲しいです。
もし知識がなければ、
その場で電話する。
もしくは、
一旦宿題として持ち帰り
その日中には回答する。
これは必ずしてください。
②事前想定で準備してきた内容を伝える
お客様が何を聞いてくるのか。
事前に想定できていること。
お客様にとってなにが必要か
それに対しての打ち返せる資料の準備
そのサービスをなぜ導入してもらうのかを
明確に伝えることが必要です。
商材の価値を伝えるフェーズですね。
③費用対効果
費用対効果があれば
根拠づけた提案が可能になります。
売り上げがどれくらいに着地しそうか。
サービスを導入してもらって
どんな未来が待っているのか。
数字でロジカルに提示します。
数字はどんな人でも
共通語として話せます。
何事も定量的に話しましょう。
この３つはあくまで提案時のポイントです。
ここからが一番重要です。
この３つのポイントを
伝える前に必ず必要になることは、
「結論（ゴール）を先に述べること。」
これが何より大切です。
このノートを読んでいても
「少し長いな。」
この感覚になった人絶対います。
ということは
人の話を聞きたいかどうかは
まず結論を話さないと伝わりません。
「結論を先に話す＝お客様のことが考えられている。」
お客様に話が伝わっているのか、
どうかをしっかり考えられている。
ここまでが提案前には必要です。
そして、提案では、
「あなたの明るい未来に投資しましょう！」
これを複合的な意味を含ませて提案。
提案は今までの作業の答え合わせ
みたいなイメージです。
あなたが弱みと言っていたこの部分を
弊社のこのサービスで解決できます。
解決したあとはこのような状況になって
こんな売り上げが予想できます。
と言った具合でしょうか。
ここまできて、即決で決めてもらえれば
納得感のある契約になります。
しかし、
お客様からの返答が、
「検討します。」
営業マンが何億回と
言われているこの言葉。
この言葉がきた場合、
ここからが、
営業マンの腕の見せ所です。
腕の見せ所ポイントについては、
近日公開予定の
クロージング編に続きます！
乞うご期待！！
ゆうき
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